De: Adrian BIDEAUA

Scoala de vara „De 2x mai competent” a Ministerului Tineretului si Sportului a reusit si in acest an sa aduca laolalta tineri din toata tara, veniti pentru a invata intr-un mod placut, neconvetional si modern si pentru a se distra pe litoralulMarii Negre. Mamaia Nord s-a dovedit foarte primitoare, un loc ideal pentru cazare si un playground pe cinste.

Distractia a luat locul monotoniei imediat ce a sosit noul modul, pe data de 3 august, cel de negociere. Petrecerea a fost in toi inca din prima seara…(Capitanul si Amiralul respectele mele). Cursurile s-au bucurat de un real succes, desi veneau cam devreme (mereu dupa seri agitate). Noroc ca Florin dadea trezirea: „Veniti sa cumparati bilete!”. Succesul aceste scoli de vara a fost desavarsit. Multumesc colegilor pentru niste clipe minunate, multumesc Lia si Miha pentru niste cursuri tinute excelent, multumesc organizatorilor, tuturor celor ce au contribuit la niste amintiri superbe. Am ce povesti o luna de acum inainte.

Va iubesc pe toti si imi este dor de voi. Am promis ca ne revedem in fiecare vara, sper sa ne tinem de cuvant. Acestea fiind spuse nu imi ramane decat sa va spun: „Pe curand!”.

In continuare voi spune cateva lucruri despre cunostintele pe care le-am dobandit la aceasta scoala de vara, competente de negociere.

Negocierea reprezinta un proces inter-uman practicat din cele mai vechi timpuri, odata cu aparitia primelor comunitati ierarhizate umane ce au practicat schimburi, de orice natura. Negocierea este prezenta in toate ipostazele activitatilor si existentei umane. Orice persoana, in mod involuntar sau nu, convinge sau se lasa convins de o alta persoana sa realizeze ceva. Insa, inainte de a obtine mult doritul acord, oamenii trec inevitabil printr-o stare de dezacord, ce poate fi mai intensa sau mai putin intensa, depinzand de caz. Arta de a te intelege cu partenerul de discutii, evitand conflictele si posibilile represalii, poarta numele de negociere. Cine stapaneste aceasta arta are capacitatea de a castiga mai mult, pastrand in acelasi timp o relatie buna cu partenerul. Pentru a realiza acest lucru, negocierea apeleaza la argumentare, la retorica dar si la logica.

Pregatirea negocierii este prima etapa, si una destul de importanta deoarece acum se stabilesc obiectivele negocierii, se face o evaluare asupra posibilelor pretentii ale partii adverse si se evalueaza propriile puncte tari si slabe. Etapa de elaborare a strategiei ce urmeaza a fi folosita poate fi legata de prima parte deoarece aici de defineste modul in care echipa sau individul va aborda negocierea, depinzand de stilul fiecaruia. In urma clasificarilor facute de Thomas si Kilmann aceste abordari pot fi grupate in mai multe categorii cum ar fi cele de colaborare, de compromis, de conciliere sau de autoritate. In functie de o anumita situatie este de preferat o anumita abordare. Etapa deschiderii negocierii reprezinta primul moment al intalnirii partilor. Se urmareste crearea unui climat de discutii adegvat si stabilirea detaliilor procedurale ce privesc stabilirea ordinei de zi sau ordinea luarii cuvantului, depinzand de tipul negocierilor. Deschidearea este foarte importanta intr-o abordare cooperanta si mai putin in una competitiva, insa in ambele cazuri aceasta etapa se caracterizeaza printr-un nivel ridicat de concentrare. Protagonistii desfasoara o intensa activitate de receptare si interpretare a semnelor primite din partea partenerilor. In aceasta etapa nu este recomandat sa se aduca in discutie aspecte legate de continut. Etapa de explorare este iarasi una extrem de importanta. G. Kennedy o evalueaza la 80% din durata tratativelor. Continutul etapei urmareste o sporire a cunoasterii protagonistilor asupra problemei si asupra nevoilor ce vor determina atitudinea celuilalt. In acest moment zonele de acord si dezacord se definesc si se ajusteaza pozitiile de negociere.Un spatiu larg al dezbaterii este atribuit descoperirii intereselor ascunse ce stau in spatele pozitiilor exprimate de catre parti. Etapa schimbului sau de negociere efectiva reprezinta momentul in care partile se straduiesc sa acopere diferentele dintre pozitiile lor de negociere. Mai este privita drept o etapa a schimbului de concesii deoarece instrumentele de baza folosite sunt propunerile si concesiile. Propunerile reprezinta oferta de a face ceva dar nu are un caracter ferm. Acestea sunt folosite pentru a tatona „terenul”. Concesiile reprezinta o oferta irevocabila, avand un caracter practic, de solutionare a diferentelor de opinie. Ultima etapa este cea a incheierii negocierilor, etapa propunerilor finale in care se incheie acordul. C. Cellich apreciaza ca 80% dintre acorduri succed concesiile. Apare o dubla dilema aici, anume cat de mult sa fortezi obtinerea unor avantaje suplimentare de la interlocutori si cand este momentul ideal de a incheia negocierea. Dupa rezolvarea acestor dileme si incheierea negocierilor, se poate face o rezumare a rezultatelor prin care negociatorul face un scurt sumar a ceea ce s-a realizat in comun.

Mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor a secolului XXI, negocierea a dobandit o importanta colosala. Secretul negocierii consta practic in a reusi sa iti angrenezi partenerul de discutie intr-un joc cu dublu beneficiu, pentru ambele parti.